电子商务的困惑：地区总代理制
在传统的销售渠道管理中,地区代理制是一个很关键的营销管理手段,能有效地掌控全局性市场。常常在代理合约中写有“不能跨地区销售，否则...”条款。
但最近我手头的两个实施案由于网络营销和电子商务的应用，出现了对以上的传统营销惯例冲突现象：
深圳有个MP3的供应商，也采用了地区代理制。在广州有总代理，按规矩广州的进货都应该从这家总代理商进货，但这家供应商在深圳有个本地客户采用了网上订货形式，广州的一家批发商直接经过网上从深圳这家公司购买了产品。如果按规矩，广州市场的全部进货都应该从广州总代理这个渠道。但深圳这家公司不认为是违反规定，他只是在深圳销售。
另有一家软件开发公司，也碰到了这个问题。他们的产品可在网上提供下载试用，然后再跟踪试用用户进行售前服务，完全可以做到在线达成购买。（代理商的产品代理和服务主要是基于网络服务的，所以他们的客户本来就是跨地区的）。在洽谈代理时由于代理条款中有“在...地区销售，如跨地区销售，将...”提出了反对意见。但这家软件开发公司所制定的代理政策规定却明确规定了地区代理的方式。如果不采用传统的地区代理制度，那如何保证以传统面对面推广的服务代理商的权益？如果坚持采用传统的地区代理制度，那又如何取悦于采用信息网络开展业务的代理商？
在我的营销模型系统设计中，大胆提出了分解地区总代理功能的解决方案，而将总代理的职责转化为分担本地化服务与本地化物流。让地区总代理商的本来的渠道职能直接地具体化，他与本地区的其他代理商的不同就是要承担对本区域的所有客户进行区域服务和物流的统筹安排任务。对这种模型的实现，一方面要厂家对价格体系和销售体系的重整，另一方面要有相适应的信息技术工具手段来实施。在权益的重新分配上，本地化服务比较容易处理，但本地化物流是一个新课题，必须有物流方面的解决方案配合才行。也就是说，一般的商业组织能否转化为一个物流服务机构？
但最近我手头的两个实施案由于网络营销和电子商务的应用，出现了对以上的传统营销惯例冲突现象：
深圳有个MP3的供应商，也采用了地区代理制。在广州有总代理，按规矩广州的进货都应该从这家总代理商进货，但这家供应商在深圳有个本地客户采用了网上订货形式，广州的一家批发商直接经过网上从深圳这家公司购买了产品。如果按规矩，广州市场的全部进货都应该从广州总代理这个渠道。但深圳这家公司不认为是违反规定，他只是在深圳销售。
另有一家软件开发公司，也碰到了这个问题。他们的产品可在网上提供下载试用，然后再跟踪试用用户进行售前服务，完全可以做到在线达成购买。（代理商的产品代理和服务主要是基于网络服务的，所以他们的客户本来就是跨地区的）。在洽谈代理时由于代理条款中有“在...地区销售，如跨地区销售，将...”提出了反对意见。但这家软件开发公司所制定的代理政策规定却明确规定了地区代理的方式。如果不采用传统的地区代理制度，那如何保证以传统面对面推广的服务代理商的权益？如果坚持采用传统的地区代理制度，那又如何取悦于采用信息网络开展业务的代理商？
在我的营销模型系统设计中，大胆提出了分解地区总代理功能的解决方案，而将总代理的职责转化为分担本地化服务与本地化物流。让地区总代理商的本来的渠道职能直接地具体化，他与本地区的其他代理商的不同就是要承担对本区域的所有客户进行区域服务和物流的统筹安排任务。对这种模型的实现，一方面要厂家对价格体系和销售体系的重整，另一方面要有相适应的信息技术工具手段来实施。在权益的重新分配上，本地化服务比较容易处理，但本地化物流是一个新课题，必须有物流方面的解决方案配合才行。也就是说，一般的商业组织能否转化为一个物流服务机构？
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